Le projet Brittany Industry ou comment utiliser le levier allemand pour exporter

Comment utiliser le levier allemand de l’export pour fédérer les PME industrielles Bretonnes et les propulser vers le monde ? Le sujet le plus simple à traiter est celui de l’export de produits industriels vers l’Allemagne. C’est également celui qui à mon sens peut apporter des résultats rapides en terme d’emplois. Le principe pourrait être étendu aux services, aux produits finis etc.

Dans la suite de ce document nous développons l’idée d’un projet d’aide à l’Export pour des PME bretonnes. Pour simplifier, appelons ce projet ou société « Brittany Industry ».

Le projet Brittany industry

Le projet consiste en la création d’une société commerciale qui aura vocation d’aider les PME bretonnes de l’industrie et de l’équipement dans leur développement à l’export. Il s’agit d’utiliser le dynamisme de l’économie allemande ainsi que sa force de frappe à l’Export comme levier. « Brittany industry » aura comme vocation dans un premier temps, la représentation et la commercialisation des savoirs faire des PME bretonnes auprès des industriels allemands ou germanophones.

Interface entre sous-traitants bretons et donneurs d’ordre allemands

Brittany Industry proposera cette sous-traitance aux donneurs d’ordre allemands. Elle aura les certifications nécessaires pour assurer le niveau de qualité vis-à-vis des clients finaux. Il s’agira en soi d’une marque, d’un label qui garantira les valeurs, la promesse auprès du client final. Son fonctionnement sera sous forme coopérative (ou mutuelle) dont les adhérents seront les entreprises Bretonnes des secteurs concernés.

Coté Allemagne, une équipe commerciale se chargera des actions de promotions, de l’organisation des salons etc.. Coté Bretagne, « Brittany Industry » réceptionnera les demandes de prix qui seront transmises aux entreprises adhérentes. Celles-ci répondent en fonction de leurs capacités et leurs qualifications. L’entreprise contractante sera ensuite choisie pour traiter la ou les commandes. Cette structure sera l’interface entre les sous-traitants bretons et les donneurs d’ordre allemands.

Une société coopérative

Pour le démarrage, une contribution au capital sera demandée aux entreprises qui souhaiteront adhérer (peut-être en plusieurs fois). Ce capital devra assurer le fond de roulement (une part des frais de lancement de la commercialisation pourront être pris en charge par UBIFrance). La société coopérative prendra sa marge afin de financer ses frais de gestion.

Entraineurs et adhérents

Dans ce projet, je pense à deux types d’adhérents :

  • Les « entraineurs », c’est-à-dire, ceux qui ont une expérience et peuvent la faire partager aux autres
  • Ils peuvent peut-être tirer avantage d’une mutualisation à un niveau plus avancé : Partage de frais de salon, commerciaux multi cartes, nouveaux marché, etc
  • Les adhérents à proprement parler, ce sont eux qu’il va falloir recruter

Trois moteurs Brittany Industrie

Pour ce projet, je vois trois moteurs :

Promotion en Allemagne

Philippe Menke qui est franco-allemand et s’occupe de promouvoir les entreprises bretonnes en Allemagne. Ayant travaillé depuis 25 ans dans l’environnement de projets européens et franco-allemand, il dispose d’un bon réseau entre la France et l’Allemagne. Il est également relais de Bretagne Commerce International (BCI) pour l’Allemagne et les pays germanophones.

Entraineurs

Comme premier  » entraineurs « , une entreprise bretonne. En passant par l’Allemagne, elle exporte aujourd’hui dans 15 pays et fait 90 % de son CA à l’Export.

Promotion en Bretagne :

Pour ma part, je peux prendre en charge la promotion en Bretagne de « Brittany Industry ».

Les besoins

Dans un premier temps, les besoins d’organisation à court terme reposeront sur la structure suivante :

  • Un gestionnaire pour piloter cette aventure et en prendre les rênes une fois qu’elle aura démarrée (l’allemand serait un plus)
  • Une compétence dans le domaine des sociétés coopératives ou mutuelles afin de structurer des statuts idoines
  • Plusieurs autres « entraineurs » à rechercher
  • Organisation d’une réunion rapidement pour vendre l’idée aux futurs adhérents (courant avril serait parfait)
  • Viser un démarrage en septembre (nombre de salons se le déroulent le dernier trimestre)
  • Le gestionnaire aura la charge du business plan une fois les choses un peu plus cadrées

N’étant pas aguerri aux arcanes des réseaux, j’ignore dans quelle mesure les organisations officielles nous aiderons. La CGPME se dores déjà coopérative.

Les six atouts de l’export en s’appuyant sur les structures allemandes

Une demande haut de gamme nécessitant des qualifications élevées, en nombre insuffisant en Allemagne et disponibles en Bretagne : Le marché est là. Ils nous suffit de le prendre

La forte concentration de savoir faire en Bretagne permettrait de répondre au déficit de main d’œuvre qualifiée de l’industrie allemande.

Dans le domaine de la fabrication industrielle, l’industrie allemande subit un déficit de main d’œuvres qualifiées très important.

Dans le domaine de la fabrication industrielle, les salaires en Allemagne y sont plus élevés qu’en France. L’industrie allemande a bénéficié de la main-d’œuvre qualifiée tchèque après 1989. Mais ce pays n’a plus assez de main d’œuvre pour absorber l’énorme excédant de commande de l’industrie allemande dans ce secteur. Plus généralement, l’Europe de l’Est n’a plus d’excédent de demandeur d’emplois qualifiés pour servir l’industrie Allemande.

Un nouveau flux migratoire a aidé durant la crise de l’euro (flux espagnol, portugais et grec). Le solde de 450 000 migrants annuel depuis 2008 a contribué à faire baisser la tension. Mais les spécialisations dites du MINT (*) souffrent toujours d’un déficit important qui ne devrait pas s’inverser, voire bien au contraire augmenter très fortement dans les années à venir. Ce déficit est reparti à la hausse en 2013 et est évalué à 175 000 emplois pour 2014. Cette hausse ne devrait plus s’arrêter car selon l’étude « Institut der deutschen Wirtschaft Köln MINT-Frühjahrsreport 2013“ ce déficit pourrait atteindre 1 400 000 emplois en cumulés d’ici 2020 auxquels il faut ajouter 80 000 « académiciens » (master, ingénieurs supérieurs à doctorants).

Les principales raisons à cette pénurie de main d’œuvre qualifiée sont simples :

  • Ralentissement de l’émigration des pays du sud de l’Europe
  • Augmentation du nombre des départs à la retraite
  • Ralentissement du nombre des jeunes entrants dans la vie active

Le niveau des salaires devrait augmenter plus fortement :

  • Pour ces spécialités, les salaires allemands sont généralement plutôt plus élevés qu’en France
  • La tendance sera la progression de ces salaires (voir programme de la coalition CDU-SPD)
  • La pression de Bruxelles sur un rééquilibrage de la balance commerciale par la demande porte ses fruits, les récentes déclarations du gouvernement vont dans le sens d’une augmentation de la demande par les salaires

Les MINT, ce sont les emplois qualifiés, du BAC + 2 à BAC + 8 dans les matières techniques, technologiques et scientifiques nécessaires à l’industrie. Les domaines les plus porteurs sont, l’équipement industriel, la machine spéciale, la robotique, l’énergie, le transport.

La Bretagne bénéficie d’un beau savoir-faire autour de ces qualifications dans de nombreuses PME, telles que les entreprises entre 10 et 50 personnes travaillant souvent pour l’équipement agroalimentaire. Cependant ces entreprises souffrent actuellement de la baisse des investissements et malheureusement, elles ne possèdent pas la structure pour aller vers l’export, et encore moins vers l’Allemagne pour des raisons culturelles. Dans l’état actuel des choses, elles ne peuvent pas profiter de cette opportunité.

Les entreprises Allemandes paient avec acompte, solde à 10 jours : Renforcement des trésoreries

La maladie principale des PME, c’est le manque de trésorerie. Les entreprises Allemandes sont réputées pour les délais de paiement extrêmement courts. Accroitre sa part de chiffre d’affaire au comptant au lieu de 60 jours permet de financer sa croissance.

La première organisation mondiale à l’exportation : Un tremplin vers le monde

Les salons allemands sont reconnus comme les plus importants notamment pour ce qui est de l’industrie et des salons professionnels et l’industrie. L’Allemagne est leader mondial dans ce domaine. C’est une des composantes essentielles du succès à l’Export des Industriels d’Outre-Rhin. De plus les entreprises y disposent de toute une panoplie de services et d’aides pour favoriser l’Export. Exposer en Allemagne, c’est disposer de cette infrastructure et s’ouvrir sur le monde.

Un apprentissage du service et de l’écoute du client : L’innovation passe par l’écoute des « problèmes clients »

Travailler avec des entreprises allemandes, c’est également acquérir une connaissances plus exigeante des notions de service client et de l’écoute. Les entreprises sont des partenaires qui comprennent les problèmes, mais elles sont surtout plus sensibles aux services que l’on apporte. Les certifications qualité des entreprises françaises doivent être adaptées pour correspondre aux standards mondiaux.

L’exercice du « se différencier pour travailler ensemble » et sauvegarder la marge : Se démarquer et mutualiser est notre seule chance de survie

Ceux qui ont eu l’occasion de faire des salons internationaux hors d’Allemagne ont dû être surpris de la cohésion des entreprises Allemandes. On dit, qu’elles « chassent en meute ». Ces entreprises sont assez douées pour se différencier et ainsi mieux pouvoir travailler ensemble en diminuant les risques de petites querelles de concurrence.

L’apprentissage des langues : S’ouvrir vers le monde

Enfin, si l’on peut faire des affaires avec à l’Export en anglais, la maîtrise de la langue du pays, est préférable si l’on veut vraiment pénétrer les marchés et monter des partenariats à long terme.

Sources :